Tendencias de marketing B2B para 2018

11 tendencias que destacarán de cara al 2018 y mejorarán nuestra experiencia aplicando acciones de marketing B2B.

2018 será un año muy movido para el marketing, antiguas técnicas volverán a renacer y otras que estaban despuntando ganarán cada vez más fuerza para nuestro público. Aquí van las 11 claves más importantes:

Los micro momentos serán los reyes del año

Se denomina micro momento al instante en que el usuario recurre de manera instintiva a un dispositivo como un smartphone para obtener información.

Para sacar el máximo rendimiento de cara a una estrategia B2B, será muy importante crear un contenido que satisfaga la búsqueda de los usuarios y optimizar nuestro sitio web para que su velocidad de acceso sea óptima.

El resurgir del email marketing

El uso de newsletters tiene mala reputación desde hace tiempo debido a su frialdad y excesiva presencia en nuestra bandeja de entrada.

Esta técnica de venta casi obsoleta tendrá en 2018 un importante lavado de cara, anteponiendo el mensaje personalizado y la diferenciación con respecto a otros contenidos a la automatización casi robótica de acciones pasadas.

No es lo mismo escribir que narrar

Los usuarios potenciales tienen muchas caras, gustos y personalidades, por lo que escribir encasillando a una audiencia en el plano comercial es siempre un error.

Deberemos mejorar el storytelling para generar historias que resulten atractivas, innovadoras y cercanas al cliente potencial, buscando llevar así al lector a través del embudo de ventas.

La búsqueda de contenido se volverá más humana

La constante innovación en búsqueda de voz y demás algoritmos de Google perfilará cada vez más el motor de búsqueda hasta hacerlo un espejo de nuestro propio comportamiento.

Crear contenido que responda preguntas en lugar de usar exclusivamente palabras clave va a ser la tónica cada vez más frecuente en la red, por lo que habrá que matizar nuestra estrategia.

El remarketing también volverá a coger fuerza

En 2018 la publicidad y el marketing de contenidos se unirán como nunca, lo que desembocará en una inversión mucho mayor en remarketing por parte de las marcas.

Hasta ahora, se estima que son necesarios unos 7 impactos de media para que una marca B2B genere un lead viable.

Contenido producido a la carta

Como viene ocurriendo los últimos años, el contenido se produce en base cada vez más a los datos recabados acerca de los usuarios y sus gustos.

Personalizar y segmentar el contenido centrándonos en las necesidades será vital para reunir clientes potenciales más dados a invertir en nuestra marca, y más propensos a formar una relación a largo plazo con la misma.

¿Doble de influencers? Sí, por favor

Sin duda, de entre todas las tendencias de marketing para este 2018, el uso de influencers para potenciar una marca seguirá disparándose en el sector.

Para las compañías B2B, el marketing de influencers deberá centrarse en testimonios y casos de estudio audiovisuales en lugar de esperar a que simplemente su mensaje se haga viral.

Se comenzará a invertir en redes sociales consolidadas

En 2018 las marcas comenzarán a pensar mejor en qué plataformas sociales quieren centrar su estrategia.

Las compañías poseen toneladas de datos mostrando qué redes funcionan mejor para su público, y dónde la presencia de este es mayor. Una información que deberán usar sabiamente el próximo año.

El vídeo interactivo será omnipresente

Transmisiones en vivo, encuestas interactivas y vídeos en 360º van a ser cada vez más comunes en acciones de email marketing y social media.

Poniendo énfasis en estos recursos, las marcas B2B podrán mostrar sus productos y servicios manteniendo involucrados a su público potencial más tiempo.

El engagement como ABC digital del 2018

Ser auténtico ya no es una opción, es una necesidad en cualquier estrategia actual de marketing de contenidos.

Crear historias e interacciones auténticas provocará reacciones y lazos más fuertes por parte de nuestro público. No trata tanto de tráfico y audiencias, sino de diferenciarse.

La automatización del marketing

El Account Based Marketing, o marketing basado en cuentas ofrece en la actualidad éxito y eficiencia en forma de datos para vertebrar una estrategia. Una serie numerosa de herramientas que facilita muchísimo la captación de clientes en empresas B2B.

Esta técnica ofrece el ROI más alto obtenido hasta la fecha por una acción similar, lo que unido a su facilidad de uso y elevado grado de automatización convierte el ABM en una apuesta segura para el 2018.

Cómo manejar tu evento antes acontecimientos inesperados

Si te dedicas a ello seguramente te haya ocurrido. Cómo manejar tu evento en situaciones inesperadas o excepcionales, como las inclemencias del tiempo, por ejemplo.

Si llevas mucho tiempo organizando este tipo de celebraciones ya sabrás que, por mucho que te prepares, siempre habrá algo que pueda alterar nuestro plan. Sólo estando preparado para el caos podemos adelantarnos a él, o lograr que sus efectos sean mínimos. A continuación, te mostramos los pasos a llevar a cabo para manejar una situación inesperada que impida la celebración de tu evento:

Evalúa tus opciones

Estudia si hay posibilidad de emplazar el evento en otro momento del mismo día. Si no es posible, no habrá más remedio que cambiar la fecha del mismo.

Contacta con el lugar del evento

Transmite a los encargados tu deseo de cambiar la fecha de la celebración. ¡Cuando acuerdes un nuevo día para realizarla debes ponerte manos a la obra!

Informa a los afectados

Debes establecer contacto con todas las personas interesadas, incluyendo personal, asistentes, presentadores y patrocinadores si los hubiera, y asegúrate de que todos puedan asistir en la nueva fecha impuesta.

Ahora que has capeado el temporal por el momento, llega la hora de planificar el evento por segunda vez:

Vuelve a hacer las presentaciones

Envía un correo electrónico a los implicados con toda la información acerca del nuevo evento, así como un mensaje personalizado para los que no pudieron asistir.

Promueve la nueva fecha del evento

Utiliza las plataformas más apropiadas en función de tu público para dar a conocer las causas por las que no se realizó la celebración y el nuevo día. No te olvides de postearlo en tus redes sociales.

Haz que sea una velada inolvidable

Ahora que has logrado solucionar la crisis, avisar a los afectados y reorganizarlo todo de manera exitosa, céntrate en recibir a tus invitados como se merecen y en asegurarte de que, por fin, todo salga a pedir de boca en tu evento.

 

El wellbeing: La importancia del “bienestar” en el ambiente laboral, especialmente en un entorno B2B

El wellbeing, o programas de bienestar dentro del ambiente laboral son determinantes. Además de fomentar la productividad, son una oportunidad en un entorno B2B.

El wellbeing o bienestar es un término cada vez más frecuente entre las empresas. El ambiente laboral ha cambiado de forma significativa gracias a la tecnología, la mejora de las condiciones económicas y un diseño innovador en los centros de trabajo. Desde las más altas esferas los responsables están más concienciados y preocupados por el impacto de los problemas de salud física y mental de sus empleados, y por cómo conseguir mejores resultados de negocio.

Pero esto no sucede en todos los centros de trabajo. Una encuesta llevada a cabo en Reino Unido, reveló que casi la mitad de los encuestados no tiene ningún tipo de estrategia de bienestar en las condiciones de su lugar de trabajo, y una cuarta parte, aunque reconoció que sí que las tiene, aún deberían de mejorar las condiciones económicas.

Estos resultados nos dicen que algunas empresas aún deben tomar partido en el asunto y mejorar sus condiciones laborales.

Los programas wellbeing o de bienestar desempeñan un papel muy importante dentro de las empresas. Aquellos empleados que disfrutan y se sienten bien dentro de su ambiente laboral son más productivos.

Aunque es determinante, no sólo hay que centrarse en la remuneración económica, sino también en otro tipo de iniciativas como reuniones, acciones de team building, meetings, eventos B2B, de reunión de equipo, o incluso clubes deportivos.

Esto ayuda a que el equipo y los compañeros puedan ayudarse mutuamente y sentirse valorados y motivados dentro de la organización laboral.

Finalmente está demostrado que aquellas empresas que se centran en el bienestar o programas wellbeing, sobre todo en un entorno B2B, están notando un incremento generalizado de los niveles de productividad y un gran ahorro en bajas por enfermedad.

Las empresas que evalúan periódicamente y renuevan sus estrategias de bienestar tienen más oportunidades de estar cumpliendo con sus empleados y de que estos respondan a la expectativas marcadas.

5 consejos para fidelizar clientes con marketing B2B

La captación de nuevos clientes es claro indicador de que nuestras campañas marchan. Pero ¿qué ocurre con nuestros usuarios más fieles? ¿Cómo mantenerlos? A continuación te damos 5 consejos para fidelizar clientes con marketing B2B.

 

  1. Ofréceles y prémiales con más ofertas. Se lo merecen. Ten en cuenta que ellos ya te conocen. Han hecho alguna compra o han contratado alguno de tus servicios. Detecta qué es lo que más les gusta de ti, cuál es el siguiente paso que pueden dar, y como quieren obtenerlo. Valorar a tus clientes es vital. Ten en cuenta que su actitud no es la misma en la primera compra o transacción, y las sucesivas. Debes estar continuamente impresionando y haciendo llamadas de atención. No te obsesiones con las KPIs y trata de innovar.

 

  1. Mide y analiza de forma global. Todas las empresas B2B llevan a cabo analíticas para estudiar el comportamiento de sus clientes y negocio. Los datos cualitativos y cuantitativos son determinantes, pero no suficientes por sí solos. Otras aportaciones y el comportamiento objetivo pueden ser muy importantes para obtener info de resultados.

 

  1. Construye una buena estrategia de defensa de tus clientes. Los más fieles son una herramienta muy poderosa para llevar a cabo estrategias de remarketing. Anímales a compartir en redes sociales, que hablen de ti en determinados eventos o que contribuyan a elaborar contenido sobre nosotros. Construir una comunidad te ayudará a captar y convencer a potenciales clientes.

 

  1. Alinea y haz un gran equipo con tus departamentos de fidelización. Los departamentos encargados de la fidelización tienen que tener voz, desde los equipos de análisis de datos hasta el de ayuda y soporte. Las empresas B2B deben contar con un área exclusivamente encargada de diseñar estrategias de remarketing para sus clientes existentes. Es necesario educar al consumidor sobre como puede ampliar su servicio. Los departamentos de fidelización con más éxito son los que están respaldados por un equipo técnico.

 

  1. Escucha y actúa. Por muy raro que parezca, lo que más nos cuesta es escuchar a nuestros clientes. Simplemente llevar a cabo esta misión, puede hacer que el trabajo disminuya hasta un 50%. Habla con ellos. Escúchalos, y lo más importante de todo, actúa en consecuencia. Cuando un cliente sabe que se preocupan por él, seguro, volverá de nuevo.

 

¿Cómo llevar tu experiencia B2B de viaje? 5 tips para que resulte todo un éxito

Actualmente se envían a diario unos 196 millones de correos electrónicos, con lo que los responsables de las empresas no tienen tiempo suficiente para atender todos los mensajes de sus bandejas de entrada, y mucho menos para estar pendientes de lo  que les pueden ofrecer. Para los marketers B2B, este cambio de tendencia se ha convertido en un reto, aún más difícil.

Los Trade-shows o ferias tradicionales, que siempre se han considerado como la mejor forma de interactuar con los líderes y responsables de alto nivel, están tan sumamente saturadas, que nada menos que el 79% de las marcas que organizan este tipo de eventos, intuyen que muy pocos asistentes son los que verdaderamente tienen la última palabra. En los puntos del evento nos invaden con demasiada info, los comerciales están aburridos, las azafatas no hacen más que repartir propaganda y merchandasing, y el resultado no es el esperado. Está comprobado que son muy pocos los que finalmente se interesan por el producto en sí.

Sin embargo, no todo está acabado para el marketing B2B. Hay grandes desafíos y opciones para que tu marca triunfe. ¿Cómo? Sin duda, llevándote tu experiencia de viaje, donde tu público pueda interactuar con los productos o servicios que le quieres ofrecer.

 

Como crear tu Trade Show ambulante

Antes de lanzarte a la calle, pon atención a estos 5 tips por los que tu evento alcanzará los objetivos marcados y obtendrá todo el éxito que esperas.

 

1.- Haz brillar tu producto: es importantísimo dedicar parte del tiempo a enfocar tu producto o servicio. ¿Cómo crees que seducirá al público? ¿Qué sensaciones quieres transmitir? Crea toda una experiencia que envuelva a los visitantes. Reserva espacios específicos para eventos B2B, salas, camiones, caravanas, hoteles, o cualquier sitio inesperado para los asistentes. Recordemos como la acción de L’Oreal atrapó al público durante la emisión de una película.

 

2.- Atrae y provoca expectativa. Consigue atraer a clientes y potenciales clientes con una invitación previa al evento. La invitación debe contener y comunicar claramente una info lo suficientemente atractiva, como para lograr que finalmente el público asista, se sienta cómodo y termine realizando una compra o contratando el servicio en cuestión. Puedes hacerlo más divertido enviando un paquete para la ocasión.

 

3.- Revisa tus RSVPs o confirmaciones de asistencia. Tu evento se podría convertir en todo un fracaso si los responsables no asisten, así que es conveniente asegurar su asistencia en firme. Puedes ponerte en contacto con ellos al menos 3 días antes del evento para comprobar que tu lista de invitados es la esperada. 

 

4.- Haz que todos participen. Las presentaciones Power Point suelen ser bastante aburridas en estos casos. Evítalas y crea una experiencia de tu propio producto  animando a la gente a participar. Las demostraciones en vivo son lo más.

 

5.- Persecución post-evento, haz que no se les olvide. Los agradecimientos en forma de regalo por su asistencia reflejan y serán un recuerdo de la propia experiencia. Ya sea a través de un recuerdo, una imagen, o en forma de tarjeta de agradecimiento, gustará.

El marketing experiencial te permite estar cara a cara con tu público, exponer cuales son sus necesidades, y sobre todo constituyen una experiencia que nunca se les olvidará.

 

Imagen: Killer Hyundai de Jason Mrachina disponible bajo Licencia Creative Commons.

Los previos del evento: Tips para una buena planificación

Preparar un evento se convierte en todo un desafío, especialmente para quien asume toda la responsabilidad con la única finalidad de que no se le escape hasta el más mínimo detalle.

A continuación dejamos 24 consejos fundamentales para la planificación y preparación previa de un evento que evitarán que el día de la celebración pueda jugarnos una mala pasada:

 

1.- Ten a mano un plan B. Está demostrado que la mayoría de veces falla algo en la logística. O alguien viene con retraso, o por ejemplo falta café para todos. Cuenta con una segunda alternativa contra cualquier contratiempo.

2.- El Factoring de suplementos. Asegúrate bien de las comisiones adicionales que pueden variar bastante dependiendo del sitio. Por ejemplo los impuestos añadidos del lugar donde celebres el evento, o la tarifa de los camareros.

3.- Ten menú variado para todos los gustos. Hay que tener en cuenta que ahora hay vegetarianos, veganos, celiacos, etc… queremos tener contentos y servidos a todos los invitados.

4.- Averigua donde se encuentran todos los puntos, por ejemplo enchufes para cargar los móviles de los invitados o los ordenadores.

5.- Cuenta con suficiente personal…por si hay bajas.

6.- Crea una encuesta de satisfacción de tus asistentes y aprovecha los tiempos libres para ofrecerla y que la completen.

7.- Cuenta con Recursos On Demand. Así puedes hacer recuento de personas después del evento.

8.- Imprime las tarjetas o pases de asistencia por orden alfabético ¡Es más fácil entregarlas!

9.- Y haz unas cuantas tarjetas de más en blanco, por si acaso algún asistente llega sin ella o la ha perdido.

10.- Facilita información sobre el lugar del recinto y sus formas de llegar, así como los medios de transporte.

11.- Ten al lado un coordinador o assistant que revise tu plan. Cuatro ojos ven más que dos.

12.- Crea un hashtag para el evento y difúndelo para que se viralice en los diferentes perfiles de redes sociales. Ello ayudará a la participación de los usuarios y asistentes y servirá para que recibas opiniones y feedback sobre cualquier tema relacionado con el evento.

13.- Aunque la gente prefiere verlo en cualquier dispositivo, imprime algunas copias del orden del día en papel por si acaso. Siempre hay alguien más anticuado.

14.- Proporciona adaptadores de Mac para salas de presentación.

15.- Crea una dirección de correo para el seguimiento de preguntas, asegurándote que tienes una persona pendiente de todas las que llegan para que el tiempo de respuesta sea lo más rápido posible.

16.- Señaliza todas las zonas e indica cada uno de los puntos del evento.

17.- Crea una lista de contactos con todos sus números de teléfono móvil.

18.- Ten a alguien encargado específicamente en el área de recepción y registro durante todo el evento. Proporciona ayuda y seguridad a todos los asistentes que lo necesiten.

19.- Destina un hall o habitación para que los recién llegados puedan dejar sus abrigos, paraguas o cualquier objeto que suponga una carga durante el evento. Se sentirán más cómodos.

20.- Prepara un monitor de video para las preguntas de los asistentes. Y si lleva temporizador de tiempo mejor que mejor.

21.- Equípate con suministro de bolígrafos, agendas, folios, celofán, tijeras. Nunca sabes lo que puedes llegar a necesitar.

22.- Asegúrate de todos los pedidos para el evento y calcula la cantidad en función de sus asistentes. Este tip te ayudará a ahorrar bastante en presupuesto.

23.- Si el evento dura varios días, haz reunión y balance cada día con tu equipo. La noche tras la finalización de cada jornada es el mejor momento.

24.- ¡Muy importante! Cualquier cambio de última hora comunícalo a los asistentes e invitados ya sea por mail o por cualquier medio que les haga llegar el mensaje.

 

Imagen : BUFDG Annual Conference disponible bajo Licencia de Atribución No-Comercial y Sin-Derivaciones.

¿Qué hay de nuevo en el marketing B2B para 2016?

Pensamientos prácticos, objetivos y muy útiles que no debes perder de vista de cara este nuevo año que acaba prácticamente de comenzar. A continuación analizamos 6 tendencias que marcarán las directrices de la estrategia de marketing B2B:

 

El e-mail, la clave de marketing para dar soporte al usuario

Sigue siendo una gran oportunidad, aún desperdiciada por muchos negocios. Si bien, el email no va a desaparecer, ¿Puede que su uso hasta ahora “tradicional” esté a punto de hacerlo? Con el uso de múltiples dispositivos la forma de comunicarnos con el usuario está cambiando, y los miles de millones de mensajes que se envían diariamente, con independencia del canal que se intercambien van a marcar uno de los primeros puestos en el ranking de tendencias en B2B este 2016.

Si son bastantes las marcas que han demostrado que es uno de los medios más eficaces para dar soporte a sus clientes, aún se puede aumentar el número de participación y sobre todo mejorar el tiempo de respuesta.

De ahí la efectividad que causa un seguimiento de compra, una invitación personalizada a un evento importante, y un seguimiento continuo hasta que llega el día de su celebración.

 

El marketing de contenidos, menos es más

 Desde hace un tiempo se está diciendo que es el contenido de calidad el que puede atraer más usuarios, y durante todo 2015 este contenido se ha desbordado. Cada vez hay más artículos, tips, blogs e infografía simplificada que nos bombardea a diario por la red. El web content es importante, pero no al volumen que se está produciendo.

Es necesario llevar a cabo una estrategia y planificación de content curator, con verdadero contenido de calidad para alcanzar a nuestro público objetivo.

 

Venta social       

 Primero fueron las redes sociales, el social media, y ahora llega el momento de la venta social. 2016 será el año del “Social Selling”. Según Hubspot se define como la forma en que las empresas utilizan las redes sociales para llegar a alcanzar potenciales clientes, con una respuesta rápida y ofreciendo contenido dirigido a cada perfil de usuario con el objetivo de conseguir más conversiones.

Sin duda aporta valor añadido a la empresa y a nuestra imagen de marca, pero se debe implantar con precaución, siguiendo una determinada estrategia, como un canal más en el lograr nuestro objetivo.

 

El Big Data

Los datos forman parte del fondo de marketing digital, y muchas veces marcan la línea entre el éxito y el fracaso en nuestra estrategia. Pero esta información está cambiando, no en volumen, sino por su procedencia.

Las fuentes de datos varían y evolucionan a velocidad de vértigo, y las opciones de cómo combinarlos y utilizarlos supone todo un desafío para conseguir el éxito en una estrategia B2B.

El uso del DM, el correo electrónico y los anuncios en Linkedin nos seguirán ayudando a recabar datos y pistas de nuestros usuarios y clientes.

 

Automatización del Marketing

 Esta tendencia si que supondrá una verdadera transformación en términos de marketing B2B. La capacidad de poner en marcha un programa de flujo de trabajo y establecer reglas que realmente canalicen nuestra audiencia en diferentes segmentos de público será determinante.

Las analíticas nos permitirán segmentar nuestro público y determinar cuales son las preferencias de los usuarios.

 

Experiencia de cliente

 La experiencia de cliente o CX (Customer Experience) está en el punto de mira del marketing B2B desde hace años. Se trata de llevar a cabo una combinación de personas, procesos y tecnología, anticipándonos y ofreciendo experiencias únicas y dirigidas a un determinado público. Durante este año se le dará un enfoque más sistemático e intencional.

 

Imagen : NEC Corporation of America disponible bajo LicenciaCreative Commons.