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Todos hemos oído ambos términos, pero ¿cuáles son las diferencias principales entre el marketing B2B y el marketing B2C Lead Generation o de la llamada "generación de oportunidades?

08 junio 2016

Empresa, Mundo B2B

Todos hemos oído ambos términos, pero ¿cuáles son las diferencias principales entre el marketing B2B y el marketing B2C Lead Generation o de la llamada “generación de oportunidades?

Aunque a primera vista pueden parecer similares, cuando hablamos de construir una marca presentan requisitos claramente diferenciados que a continuación vamos a explicar. El marketing B2B abastece a empresas y negocios, y en cambio el B2C está más enfocado al consumidor. Estas son algunas de las diferencias:

 

  1. La duración del ciclo de ventas. Las inversiones generadas en B2B al estar directamente relacionado con las empresas, suelen ser más extensos, tardando incluso años en finalizar. En B2C la inversión suele ser menor y el ciclo mucho más corto.

 

  1. Contenido único. Piensa que el cliente B2B es mucho más exigente. Investiga y estudia más el producto o servicio antes de decidirse por su contratación. La fase de compra de la “Lead Generation” del B2C viene en forma de ofertas únicas, exclusivas y a través de mensajes exclusivos por correo electrónico.

 

  1. Audiencia. La de las acciones B2C es mucho mayor, a diferencia de las B2B donde las decisiones recaen sobre directivos. En B2C destaca la capacidad para captar la atención del consumidor en medio de una amplia competencia. En cambio el marketing B2B queda reducido a un mercado mucho más pequeño donde el objetivo viene determinado por destacar el producto o servicio en el momento de llevar a cabo la decisión de compra. El enfoque es más proactivo y personalizado.

 

  1. ¿Cuál el la audiencia en redes sociales? Linkedin es la plataforma perfecta para B2B, porque está llena de profesionales y altos directivos. En cuanto a B2C , su audiencia está por todas partes. Desde Facebook, Twitter, Instagram y demás plataformas emergentes, hasta en Youtube. Pero esto no quiere decir que haya que centrarse estrictamente en un solo sentido. Cada producto requiere su propia estrategia, y esto variará en función de sus objetivos.

 

  1. El objetivo principal. Sin duda es la venta, pero mientras que B2C intenta captar la atención y generar ventas dentro de un mercado altamente saturado, B2B persigue construir relaciones personales basadas en la confianza, de forma que el momento de la compra sea determinante para tratar que el consumidor lo único que vea sea la marca o producto de venta.

 

  1. ¿Cómo se ofrecen y venden los productos? En el marketing B2B prima la confianza en medio de relaciones básicamente profesionales. En las ventas B2C se hace mediante la percepción del precio y calidad, por lo que sus transacciones son más frecuentes.

 

  1. Actitud de los clientes a través de acciones comerciales no esperadas. En B2B, dado su nicho de mercado, se suelen llevar a cabo en horarios comerciales y de trabajo. Sin embargo en B2C la llamada puede caer en cualquier momento.

 

  1. El Precio. Por supuesto, conseguir un producto o servicio a menos coste es lo ideal, pero en B2B el precio mínimo garantizado es una expectativa, no una realidad. Cosa que en B2C, conseguir tus productos al precio más bajo es el objetivo. Tienen mucha más competencia.

 

  1. El grado de conocimiento del producto o servicio. En las acciones B2B la decisión del consumidor se forja en el mismo momento que está descubriendo el producto. En las relaciones B2C el conocimiento del producto despertar el interés del cliente es suficiente.

 

  1. Interacción. En el marketing B2C son las personas quienes deciden cuando o como van a comprar el producto. En B2B la interacción está en captar la atención de múltiples grupos de personas.

 

En definitiva, los dos tipos de acciones persiguen el mismo objetivo, sin embargo la forma de conseguir potenciales clientes son muy distintas. Conocer estas diferencias clave te hará mejorar tu estrategia en cada momento.

 

Imagen: Extraído de PIXABAY